Die gute Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb sorgt in kleinen, mittleren und großen Unternehmen für steigende Abschlüsse, höhere Umsätze und ein stetig steigendes Wachstum. Damit das Unternehmen weiter wächst, muss das Marketing dem Vertrieb hochwertige Leads und die dazu passenden Informationen liefern. Die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb ist in vielen Unternehmen allerdings nicht einfach. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die Zusammenarbeit in den Teams zu verbessern, damit das Unternehmen die gewünschten Ziele erreicht.
Welche Rolle spielt die Marketingabteilung in Unternehmen?
In jedem Unternehmen spielt die Marketingabteilung eine überaus wichtige Rolle, weil sie bei der Entwicklung und Umsetzung von Verkaufsstrategien und zur Positionierung von Produkten oder Dienstleistungen die Verantwortung trägt. Zu den wichtigen Hauptaufgaben der Abteilung zählt die Durchführung von Marktanalysen zum entsprechenden Produkt oder der Dienstleistung. Dadurch werden die entsprechenden Trends, Zielgruppen und auch die Wettbewerber identifiziert.
Auf diesen Grundlagen entwickelt das Marketing verschiedene Maßnahmen, um das Unternehmen optimal am Markt zu platzieren. Damit die Marke an Bekanntheitsgrad gewinnt, entwickelt die Marketingabteilung ansprechende Werbekampagnen auf zahlreichen Kanälen und verwaltet das Budget für alle Marketingmaßnahmen. Der Erfolg des Unternehmens wird anhand von Kennzahlen wie Reichweite, Conversionrate und letztendlich der Umsatzsteigerung gemessen.
Welche Ziele verfolgt der Vertrieb in Unternehmen?
Zu den vorrangigen Zielen und Aufgaben der Vertriebsabteilung in Unternehmen zählt die Gewinnung neuer Kunden und die Pflege von bereits bestehenden Kunden- und Geschäftskontakten. Die Mitarbeiter der Abteilung stehen den Kunden und Geschäftspartnern zur Verfügung um wichtige Fragen zu beantworten. Bei Problemen müssen Lösungsvorschläge erarbeitet werden. Durch eine gute und zuverlässige Kundenberatung im Vertrieb werden in der Regel langfristige Kunden- und Geschäftsbeziehungen aufgebaut.
Im weiteren Fokus des Vertriebs steht die richtige Identifikation von Marktchancen und die Umsetzung in die verschiedenen Maßnahmen. Hierbei ist vor allem eine enge Zusammenarbeit mit Produktentwicklern und der Marketingabteilung wichtig. Werden die Kundenbedürfnisse optimal erfüllt, sichert der Vertrieb langfristig den Erfolg des Unternehmens.
Mit „Smarketing“ schrumpft der Unterschied zwischen den Abteilungen Marketing und Vertrieb
Im klassischen Sinne ist die Abteilung Marketing in den Unternehmen für die Bewerbung von verschiedenen Produkten und Dienstleistungen zuständig. Der Vertrieb kümmert sich in den Unternehmen darum, dass die benötigten Produkte und Dienstleistungen für die Kunden zur Verfügung stehen. Diese Arbeitsteilung der beiden Abteilungen gilt allerdings schon längst als überholt. In einem modernen Unternehmen sollten die beiden Abteilungen so eng wie möglich zusammenarbeiten und die gemeinsamen Unternehmensziele verfolgen.
Durch diese Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb gelingt es einfacher und effizienter neue Kunden zu gewinnen und den Bestandskunden die Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Wenn die Abteilungen der Unternehmen auf diese Art zusammenarbeiten, wird dies als Smarketing (Sales + Marketing) genannt.
Die Marketingziele müssen gemeinsam verfolgt werden
Für eine gute Zusammenarbeit ist es wichtig, dass den Mitarbeitern des Vertriebs die Marketingziele für den jeweiligen Monat bekannt sind. Ist die Anzahl an Leads und deren Qualität bekannt, haben die Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit, sich entsprechend vorzubereiten. Wird rechtzeitig bekannt, wie viele Leads generiert wurden, kann sich der Vertrieb optimal einstellen. In Monaten mit vielen Leads wird sich auf die erfolgversprechenden konzentriert. Werden in einem Monat weniger Leads generiert, kann sich um die vorhandenen intensiver gekümmert werden.
Hilfreich ist auch, eine Dienstleistungsvereinbarung zwischen den beiden Abteilungen aufzusetzen. Die Marketingabteilung stimmt in der Vereinbarung zu, eine gewisse Anzahl an Leads bereitzustellen. Der Vertrieb muss im Gegenzug aus den vereinbarten Leads den festgelegten Umsatz erzielen..
Dem Vertrieb muss die Herkunft der Leads bekannt sein
In vielen Unternehmen arbeiten die Abteilungen Marketing und Vertrieb getrennt voneinander. Dies gilt auch bei den Leads, die das Marketing zur Verfügung stellt. Der Vertrieb weiß oftmals nicht, woher die generierten Leads stammen. Für erfolgreiche Abschlüsse ist es allerdings sehr wichtig, dass die Vertriebsmitarbeiter wissen, woher die Leads stammen. Es müssen alle vorhandenen Informationen zum Lead mitgeteilt werden. Umso mehr der Vertrieb über den potenziellen Kunden weiß, desto einfacher lassen sich die Verkaufsgespräche führen. Werkzeuge, wie eine zentrale Datenbank oder auch ein gemeinsam genutztes CRM-System ist für die Weitergabe der Daten ein immenser Vorteil.
Mit einem Formular zur Lead-Erfassung lassen sich wichtige Daten sammeln
Damit der Vertrieb gut informiert ist, müssen alle Daten zu einem Lead erfasst und weitergegeben werden. Für den Vertriebsmitarbeiter reicht es nicht aus, das er weiß, welche Inhalte der Lead gelesen hat oder was heruntergeladen wurde. Mit einem Formular zur Lead-Erfassung lassen sich wichtige Daten sammeln. Der Lead muss dazu einfach einige Informationen von sich preisgeben, bevor er einen Download startet, oder weiterlesen kann. Des Weiteren müssen außer den demografischen Daten auch die Lead-Aktivitäten erfasst werden. Wenn der Vertriebsmitarbeiter weiß, welche Webseiten der Lead besucht hat, welche Inhalte heruntergeladen wurden oder wo er in den sozialen Medien unterwegs war, ist dies sehr hilfreich.
Marketing und Vertrieb – wer ist in welcher Phase für die Leads verantwortlich
Da die Leads einen wesentlichen Bestandteil des Verkaufszyklus darstellen, müssen sie in den Abteilungen entsprechend gepflegt werden. Marketer haben durch die Pflege die Möglichkeit, in den unterschiedlichen Phasen des Verkaufs, mit den Leads in Kontakt zu bleiben. Der Kontakt ist wichtig, wenn der Lead noch nicht mit einem Vertriebsmitarbeiter gesprochen hat und zu keinem Kauf bereit ist. Eine weitere Möglichkeit ist, dass der Lead mit einem Vertriebsmitarbeiter gesprochen hat, derzeit aber nicht an einem Kauf interessiert ist. In beiden Fällen ist es wichtig, dass die Marketingabteilung den Lead pflegt und nicht aussortiert.
Vielleicht sind die Leads in der Zukunft bereit ein Produkt zu kaufen oder eine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen. Befinden sich die Leads in unterschiedlichen Phasen, sind sie oft auch an unterschiedlichen Punkten der Customer-Journey abgelegt. Der Vertrieb muss genau darüber informiert werden, nach welchen Kriterien die Leads gepflegt werden. Mit einer Vereinbarung zwischen den Abteilungen kann die Vorgehensweise geklärt werden. Dadurch geht kein wichtiger Lead verloren.
Der Vertrieb muss wissen wie das Marketing die Leads pflegt
Das Marketing verfolgt bei der Generierung von Leads verschiedene Strategien. Oftmals werden den Leads informative Inhalte oder Informationen zu Produkten und Dienstleistungen zugesendet. Manche Leads werden persönlich angesprochen und gebeten, verschiedene Fragen zu beantworten. Für den Vertrieb ist es wichtig, dass er einen allgemeinen Überblick über die Vorgehensweise erhält. Dadurch kann der Vertriebsmitarbeiter genau planen, wie er sich verhält, wenn er mit dem Lead in Kontakt tritt.
Der Vertrieb muss dem Marketing wichtige Informationen zu Leads mitteilen
Die Informationen zu Leads müssen auch umgekehrt fließen. So ist es zum Beispiel sehr wichtig, dass der Vertrieb dem Marketing mitteilt, welche Leads zu einem Verkaufsabschluss geführt haben und welche nicht. Dadurch kann eine Aussage über die Qualität der Leads getroffen werden. Die Strategien der qualitativ hochwertigen Leads können vom Marketing für zukünftige Aktivitäten genutzt werden. Der Vertrieb muss genau eruieren, woher die Leads stammen. Möglichkeiten sind die Website, Suchmaschinen, ein Blog, Social-Media-Präsenzen oder Marketing-E-Mails.
Der Vertrieb muss verfolgen, woher die qualitativ hochwertigsten Leads stammen. Dadurch können die Quellen der Leads optimiert werden und sind für einen guten Marketing-Mix nützlich. Der Vertrieb muss das Marketing zur Leistung der Leads informieren. Wie viele der generierten Leads haben zu Verkaufsgesprächen geführt und wie viele Leads sind zu Kunden geworden. Mit diesen Kennzahlen kann das Marketing einen Fokus auf die Leadgenerierung setzen. Die Abteilungen Vertrieb und Marketing sollten in jedem Fall immer im Gespräch bleiben und wichtige Informationen, Vorschläge und Anregungen austauschen.